Kas yra pardavimo etapas ir pavyzdžiai

Yra daug įvairių priemonių, kurios naudojamos pardavimams didinti ir verslui pelnyti. Tarp labiausiai prieinamų ir lengvai naudojamų yra pardavimo piltuvas, turintis daug privalumų.

Vamzdžių pardavimas - kas tai yra?

Principas, rodantis klientų pasiskirstymą visais sandorio etapais, nuo pažinimo ir baigiant pirkimu, vadinamas pardavimo piltuvą. Tokią koncepciją 1898 m. Pasiūlė JAV advokatas E. Lewis, norėdamas apibūdinti ir analizuoti vartojimo psichologiją. Pardavimų kanalas yra įrankis, kurį galima naudoti įvairiose prekybos srityse, nuo internetinės parduotuvės iki didelių tinklų.

Grįžtamojo pardavimo kanalas

Jei norite greitai įvertinti internetinę rinkodarą ir nenaudoti brangios analizės sistemos, galite apskaičiuoti reikalingus duomenis naudodami grįžtamąjį kanalą. Su jos pagalba galite suprasti, ar viskas veikia normaliai, ar ne.

1. Pardavimų metodas reiškia mėnesio plano kūrimą (žr. Paveikslėlį).
2. Jei norite kontroliuoti įtakos sritis, turite nukreipti daug lankytojų į nukreipimo puslapį. Norėdami tai padaryti, naudokite: pertvarkymo ir pakartotinės rinkodaros įrankius, padidinkite reklamos biudžetą ir mokestį už paspaudimą, padidinkite tikslinę auditoriją ir pridėkite naujų reklamavimo priemonių.
3. Mes žiūrime į pardavimo kanalą: paspaudimų skaičius - 1000, konversija - 10%, pirmaujantieji - 100, konversija iš pardavimų - 5% ir pardavimų skaičius - 5. Taigi galime daryti išvadą, kad plano įgyvendinimui reikės padvigubinti pradinius rodiklius.
4. Paprasčiausias būdas tai padaryti yra naudoti daugybę įstatymų, siekiant padidinti scenarijus ir algoritmus.
5. 2 veiksmas - reikia padidinti potencialių klientų skaičių, o pardavimų skaičiai negali būti didinami. Po to daroma išvada, kad padidėjusių vedaškų skaičiaus nepakanka, o dar 800 lankytojų reikėtų pridėti. Rezultatas matomas paveikslėlyje - 3 žingsnis.

Vamzdžių pardavimo etapai

Iš pradžių pateiktas principas apima tik keturis etapus, tačiau laikui bėgant piltuvėlis buvo išplėstas. Reikėtų pasakyti, kad principas ir etapai, susiję su tuo, kaip veikia pardavimo kanalas, gali skirtis atsižvelgiant į verslo kryptį ir formą. Nepaisant to, svarbu pabrėžti dažniausiai pasitaikančią alternatyvą.

1. Visuotinio prekybinio pasiūlymo (UTS) sukūrimas, siekiant sudominti potencialius klientus ir išsiskirti iš konkurentų.
2. Optimalus pardavimo kanalas apima reklamą, o jo metodas turėtų būti pasirinktas konkrečiam atvejui.
3. Kartu arba vietoj reklamos galima naudoti šaltus kontaktus, kurie yra pradinis pažintis su potencialiu klientu, kad ateityje jis taptų pirkėju.
4. Šiame etape vyksta preliminarios derybos su žmonėmis, kurie jau parodė susidomėjimą USP, ir svarbu juos įtikinti, kad reikia pirkti.
5. Svarbu yra pardavimo etapas, o pasiekusių žmonių skaičius yra pagrindinis pardavimo kanalo konversijos rodiklis.
6. Galų gale teikiama parama po pardavimo, kad klientai iš vienos iki nuolatinės.

Kas yra pardavimo kanalas?

Yra keletas konkrečių pranašumų, kuriuos galima gauti naudojant pateiktą metodą.

1. Padeda kontroliuoti pardavimo procesą kiekviename etape.
2. Tinkamas pardavimo kanalas suteikia galimybę analizuoti valdytojo našumą.
3. Nustato, kuris etapas reikalingas koregavimo dėl didelio siųstų klientų skaičiaus.
4. Norint suprasti, kokia yra pardavimo kanalo prekyba, reikėtų paminėti dar vieną svarbų šio principo privalumą - tai padeda didinti potencialius klientus.
5. Padeda padidinti verslo pelningumą.

Vamzdžių pardavimas - pavyzdžiai

Norint suprasti, kaip praeityje minėtas scenarijus veikia, reikia atsižvelgti į šią instrukciją:

1. Pardavėjas vykdo dialogą su pirkėju, kad suprastų, ką jis mėgsta ir ką jis nori. Svarbu gauti kuo daugiau informacijos tinkamam produktui pasirinkti.
2. Aktyvių pardavimų vergais yra pelningo pasiūlymo formulavimas, todėl svarbu, kad pardavėjas turėtų reikiamų žinių.
3. Įvairių premijų ir nuolaidų naudojimas, pvz., Greitas pristatymas, nemokama priežiūra ir kt. Svarbu pateikti tokias dovanas kaip išskirtines.

Kanalo pardavimai - internetinė parduotuvė

Daugelis verslininkų vykdo pardavimą internete. Norint gauti pasirinktą produktą, žmogus turi eiti keliais etapais. Pirma, potencialus pirkėjas, suinteresuotas svetainės tema, jį įveda, atrenka produktą ir įtraukia jį į krepšelį. Turėsite tik užsiregistruoti, pateikti užsakymą ir sumokėti už jį. Parduotuvių kanalas internetinėje parduotuvėje optimizuotas pagal šią schemą:

1. Sumažinti pirkimo procesą. Būtina sumažinti etapų skaičių, kuriuos pirkėjas privalo išlaikyti prieš užbaigiant pirkimą, ir būtinų pildymo laukų.
2. Atlikti svetainės naudojimo patogumo analizę.
3. Pardavimų kanalas reiškia optimizuoti svetainės atsisiuntimo greitį.
4. Norint naudoti specialius pasiūlymus, būtina suskirstyti naudotojus. Pavyzdžiui, registruojami pirkėjai gali matyti papildomas nuolaidas, o pradedantiesiems - informacijos apie prekių naudą.
5. Įvairių premijų ir nuolatinių klientų kaupimo programų sistema.
6. Svarbus tinkamas svetainės turinys, todėl pasirenkate specialistų.
7. Privalomas naudojimasis atsiliepimais ir rekomendacijomis, kurios padidina ateities pirkėjų pasitikėjimą.

Piltuvų pardavimas - nekilnojamojo turto agentūros

Dar kartą apsvarstykite dar vieną pavyzdį, kaip galima taikyti pateiktą principą teikiant maklerio paslaugas. Nekilnojamojo turto kanalo pardavimas gali apimti keletą pozicijų:

1. Esamų skelbimų peržiūra ir paspaudimų bei informacijos užklausų skaičius.
2. Yra pirmoji sąveika su klientu ir jo poreikių tyrimas.
3. Sukurti ir pasiūlyti sprendimus, atitinkančius visus reikalavimus.
4. Po to klientas turi skirti laiko gautai informacijai analizuoti. Šis etapas - pardavimo sprendimų priėmimo procesas.
5. Derybos siekiant išsiaiškinti skirtingas detales: kainas, terminus, terminus ir pan.
6. Kai viskas buvo įvertintas, klientas pateikia indėlį ir pradeda rengti sandorį.
7. Svarbu nepamiršti apie aptarnavimą po pardavimo.